当前，我国汽车市场正在经历消费放缓阶段。如何看待大环境下的商用车市场前景？在货运物流业快速发展进程中，机遇和挑战并存，商用车企业如何把握最新发展趋势？在提升高速公路运行效率、降低物流成本的要求下，商用车企业如何参与货车ETC推广，助力交通运输节能减排？带着这些问题，记者近期采访了福田汽车股份有限公司党委书记、总经理巩月琼。
谈趋势：市场稳定可期，未来两极分化
记者：2018年，我国汽车市场28年来首次出现下行，今年前4个月的销量数据也不理想。您如何看待商用车市场的未来？
巩月琼：当前中国汽车市场进入调整期有多重因素，其中一点，这说明我国汽车市场正在回归理性，市场对于安全、品质的要求开始回归。
从商用车来看，市场相对比较稳定，没有出现大的降幅，但两极分化明显。头部企业越来越集中，商用车前8家占八成市场份额，前5家占了六成市场份额。重卡领域，前5家就占了八成市场份额。
和乘用车不一样的是，商用车是生产资料，只要GDP没有大的波动，每年哪怕只有几个点的增长，就会带动着物流业的巨大需求和增长。目前来看我国物流发展水平还比较低。根据中国物流与采购联合会数据，2018年，社会物流总费用与GDP的比率为14.8%，而发达国家这一比率在8%-9%。这说明，物流业仍有较大的升级空间，作为物流运输装备的商用车，也就有较大的发展空间。
记者：当前商用车市场出现了哪些变化？
巩月琼：近几年，中国商用车客户的形态、物流企业形态在变，组织化客户比例越来越高。我国有两千多万名货车司机，大多以散户为主，特别是零担市场，组织化程度不到10%。不过，近几年一些细分市场的组织化趋势越来越明显，例如快递快运领域，90%的都是大型车队运输。物流运输快速往组织化发展，对运输装备产品的要求也在发生变化。
这一变化的重要方向是，根据场景定制化的运输装备产品需求将会高速增长。以前，厂家只需要出一款通用底盘的产品，这辆车要既能用来拉水泥，又能用来拉可乐，还能用来拉海鲜，以后是不可能的。我曾多次说过一句话：谁能更精准地定义场景，谁就能掌握商用车的未来。
总体来说，未来中国经济的基本盘保证了商用车相对稳定，但在市场结构化上，产品升级和客户的升级，都给商用车企业带来了挑战。我预计未来三到五年，中国商用车市场也会两极分化，加速优胜劣汰。
谈战略：抓住“七化”和综合解决方案
记者：对于这些变化和挑战，商用车企业应该怎样应对？
巩月琼：商用车企业面对未来竞争，一定要在战略上有清晰的定位和目标。大家知道，近年来轿车市场正在兴起“四化”——智能化、网联化、电动化、共享化，对于商用车来说，则应该是“七化”。除了智能化、网联化、电动化外，商用车还在向乘用车化、专业化、定制化、多元化方向发展。
乘用车化是越来越明显的一个用户诉求。卡车司机天天在路上奔波，以前的车辆没有空气悬架、没有自动挡，不停地换挡，精神高度紧张，安全性自然难以保障。针对这一点，福田汽车和采埃孚合作推出了12挡AM自动变速箱，大大减轻了驾驶工作强度。近几年，商用车司机群里越来越年轻化，对车辆内外饰、舒适性、操控性也越来越重视，这些都要求商用车产品的乘用车化。
专业化的背后，是越来越精细的细分市场用户需求。例如，快递用户的最重要诉求是高效，一辆车一年跑20-30万公里，人歇车不歇；拉水泥用户的最重要诉求就是重载，车辆要能多拉货，还要能跑山区；拉可乐和拉海鲜的车辆要求完全不一样。
定制化需求也越来越多。例如，港口运输用户往往不要通用底盘，而是根据实际运输需求定制，所以纯电动无人驾驶车型在港口物流园区率先应用起来。商用车的应用场景比轿车大得多，对于适合各自的能源形式需求也多得多，定制化、专业化是未来的增量空间。
商用车这“七化”是一个很重要的战略发展方向，还有一个方向，就是是综合解决方案。
轿车是消费品，所以轿车客户就是单纯意义上的客户。但商用车完全不一样，在购买环节之后，后续运行费用非常高。一辆重卡大概35万元左右，而车辆的运行费用，包括过路过桥费、油费、司机的工资、保养费用等，一年轻轻松松能达到120万元。所以，在商用车厂家的视野中，客户应该向用户转变。相对高昂的运行费用，可以衍生出很多的后市场需求和后市场服务，覆盖商用车产品整个生命周期，这就是综合解决方案。
记者：怎样理解商用车产品综合解决方案？
巩月琼：简单说，综合解决方案首先是企业要能提供多种能源形式的车辆产品。既要能提供传统柴油动力的，要能提供LNG等清洁能源、纯电动、氢燃料电池的，而且还要能给车辆配建充电、加气等基础设施，让车辆顺畅地跑下去。
其次，企业卖车后要能帮助用户管理好车，要能提供车联网产品。通过驾驶行为的采集和运行数据的采集，包括车辆本身的数据采集，精准地管理，安全、高效地运营。一个车队老板名下往往有多辆车，要管理好车和司机，就需要车联网。通过福田车联网，车辆各种运行状态、运行数据一目了然。
例如一个有关行车安全的重要数据——转弯时速，通过车辆网可以设定转弯时速上限，提高安全系数。车联网可以提供很多精细准确的数据，包括百公里急加速、急减速次数等，自动生成一个评分表。根据这个评分表，车队老板就可以考核司机，工资、奖金或扣钱都有依据。
另外，汽车金融也是综合解决方案的一部分。一辆重卡每年保费高达三万来元，许多司机交得起新车首付，却交不起保险、上牌费用。所以，车企除了在购车环节提供金融方案，还要能提供运费金融、保险费金融等，帮助车主、司机减轻资金压力。
对于商用车整车企业来说，谁能提出一个综合解决方案，谁就能抓住客户的需求，靠这个解决方案，企业也获得转型。福田汽车提出的目标是要做“城乡+干线物流综合解决方案提供商”。在这样的战略指导下，福田商用车将大力拓展包括汽车金融在内的后市场业务，其中的一项重点工作就是货车ETC。
谈重点：货车ETC推广的条件已经成熟
记者：推广货车ETC对于货运物流业有怎样的意义？
巩月琼：商用车尤其是货车是全国高速公路网重要的使用主体，贡献了超过八成高速通行费用。然而，在全国7000多万张ETC用户中，卡车用户只占6%左右。高速收费站的大型车辆通道大排长龙是常见景象，司机需要揣着厚厚的现金交费，不仅费时费事，还面临着现金压力与财产安全风险。
引入货车ETC后，很多问题可迎刃而解。货车ETC记账卡可以实现货车“先通行、后缴费”，不仅大大缩短了货车经过高速收费站的停留等待时间，也免去了现金支付、人工缴费等低效率的收费环节，对货车司机而言，花在路上的时间更少了，运输效率得以显著提升，也意味着运输成本大大降低。
今年年初，福田汽车与交通运输部路网监测与应急处置中心（简称路网中心）达成战略合作，双方的合作包括货车ETC前装、ETC服务应用推广、货车ETC+金融服务模式探索、车联网大数据应用及车路协同前沿技术探索等多个方面，共同把货车ETC工作推广好、落实好。
记者：当前货车ETC推广的条件成熟了吗？福田汽车有哪些“法宝”？
巩月琼：为什么商用车ETC使用率很低，需要“攻坚”？因为以前很多痛点解决不了。以前货车司机办ETC太麻烦了：办卡手续多不方便，办了卡还得单独计重，还是没办法解决快速通行。如果是充值付费，对司机的资金压力很大，接受度就不高。
现在各方面条件都成熟了。首先是政策上，国家各级政府和行业管理部门高度重视。政府工作报告提出取消全国高速公路省界收费站、实现不停车快捷收费的目标后，在交通运输部的指导下，取消高速公路省界收费站攻坚战已经展开，ETC推广普及就是三项重要工作之一。
在高速公路车路协同技术上，我国也已具备相当条件，为货车ETC推广打好了基础。取消高速公路省界收费站后，一个个看不见的物理系统网点依然保留，只要通过车路协同技术、ETC系统，各省之间的事后统一结算就能轻松实现。
在车辆科技上，福田汽车也已做好了技术储备。目前福田商用车拥有两个很好的基础条件，足以支撑货车ETC的拓展。一方面是车联网系统。福田货车前装ETC依托的是深度车联网，与车辆信息无缝对接、不可拆卸、不可篡改，保证了信息高度精准。另一方面，福田商用车中高端产品，特别是高端重卡市场占有率已达到百分之四五十，这样的用户规模可以支撑货车ETC相关的后市场服务。
通过福田庞大的经销商系统，货车司机可以一站式办理ETC。另外，福田货车ETC前装还整合了汽车金融，通过记账卡先使用后交费，还能通过这张卡提供小额的运费贷等，帮助货车司机减轻资金压力。
记者：5月初举行的国务院常务会议，要求把取消高速公路省界收费站提前到今年年底前完成。作为货车ETC推广的重要参与方，福田汽车将如何配合加快这项工作？目前还有哪些工作难点？
巩月琼：目前，福田的车辆产品、前装ETC产品都已经准备到位，首批福田货车ETC记账卡已实现高速公路通行交易。下一步，福田汽车将联合交通部路网中心、其他主机厂、金融机构等社会合作方，整合各方面合作资源，共同打造一个围绕货车ETC业务的开放式平台，积极响应国家关于取消高速公路省界收费站、加快ETC推广的政策导向，推动货车ETC前装及推广应用，并通过多元化服务集成，探索货车ETC+生态服务体系。
正如前面所说，这项工作最主要的问题都已经解决了。下一步要把推广规模做起来，除了建立开放式平台，提供适合货车司机需要的金融产品，还希望政府、行业和企业等一起，在推广阶段给予货车司机一些政策倾斜或促销优惠，以更快地提高货车ETC接受度。
目前阶段，货车ETC前装、后装可以并行推广。ETC前装优势明显，是今后的发展方向。不过，目前ETC前装的标准化程度还不够，比如整车和ETC应该使用怎样样的通信信号、遵循怎样的标准等，这些都还不全，需要国家相关部门加快研究、制定的步伐。
